Der gute Autoverkäufer in den 70-er Jahren hat bestimmt nicht mit Abgaswerten, CO2 Bilanz und Benzinverbrauch argumentiert. Wenn er ein Ehepaar bei sich im Autohaus hatte, dann hat er den neuen Wagen gezeigt und dann im Nebensatz erwähnt wie toll es wäre mit dem Auto über die Alpen nach Italien zu fahren. Schon hatte das Ehepaar einen schönen Sommer-Urlaub als Bild vor Augen. Sie sahen sich schon in dem neuen Käfer dahin fahren und Abends ein Glas Rotwein trinken. Sie waren also voll auf der emotionalen Ebene angekommen. Dann spielte es keine Rolle mehr, dass der Kauf die Ersparnisse aufbrauchen würde. Aber das Ehepaar wollte dahin und den neuen Lifestyle genießen. Der Vertrag über den Autokauf war dann nur noch eine Formalität.
Wie arbeitet der gute Autoverkäufer eigentlich heute? Genauso. Er weckt auch Emotionen bei seinen Kunden. Deshalb sind heutzutage die Werbespots im TV voll von Emotionen und erzählen uns eine sympathische Geschichte.
Das haben Neurowissenschaftler schon Anfang der 90-er Jahre wissenschaftlich belegt. Der amerikanische Psychologe Daniel Kahneman erhielt 1992 einen Nobelpreis für die Erkenntnisse, dass Kaufentscheidungen unterbewusst getroffen werden. Jeder Mensch hat ein sogenanntes Über-Ich, Bewusstes-Ich und ein Unterbewusstes-Ich. Das Unterbewusste-Ich suggeriert uns schon sehr schnell welches Produkt für uns interessant ist. Ohne dass das Gehirn darüber nachdenken konnte. So sind sehr schnell in Millisekunden die ersten positiven Sympathieweichen gestellt.
Das langersehnte Objekt der Begierde z. B. ein neuer Tablet-Computer fühlt sich gut an, hat eine gute Haptik, liegt einfach gut in der Hand, das Auge ist begeistert....und schon weiß Ihr Unterbewusstes-Ich, dass Sie das Produkt haben wollen – ohne dass es Ihnen BEWUSST wird.
Ein Werbeartikel kommuniziert direkt über sensorische Signale, die vorrangig unbewusst und emotional wirken. Dabei erweckt er frühzeitig bei Erhalt verschiedene psychologische Reaktionsmuster. Z. B. Freude über die Wertschätzung, diese wird wiederum mit Belohnung gleichgesetzt und schon stellt sich ein Glücksgefühl ein.
Das ist das Fundament um Aufmerksamkeit und Sympathie zu erzeugen. Darüberhinaus sind Werbeartikel das einzige Medium in der Werbung welche alle Sinne ansprechen (Tasten, Riechen, Sehen, Schmecken, Hören). Das ist der Königsweg, um unbewusst Gefühle auszulösen und zu überzeugen.